Le e-commerce regroupe l’ensemble des transactions commerciales s’opérant à distance par le biais d’interfaces électroniques et digitales. FEED MANAGER [1] est une agence de webmarketing spécialisée dans la gestion des campagnes d’acquisition et la diffusion des offres sur le marché.

Maxime Doreau crée, en 2012, une société de conseil en webmarketing. Cette entreprise va très vite évoluer et se spécialiser dans la mise en application d’audits et de recommandation sur le développement des ventes et des chiffres d'affaires à destination des e-commerçants. Elle comprend aujourd’hui 17 collaborateurs sur la place de Bordeaux. Elle intègre Labelium qui regroupe des agences indépendantes représentées en France, en Europe, aux USA, au Canada et en Australie. Cette adhésion permet de travailler avec de grandes enseignes comme L’Occitane en Provence, LVMH, L’Oréal, Carrefour, etc. En Janvier 2018, Feed Manager ouvre un bureau à Montréal. L’objectif est d’en développer d’autres en Europe avec des responsables locaux pour être plus réactifs, sans être contraints par la barrière des langues et le problème des fuseaux horaires.

Le concept

L’objectif n’est plus de diffuser l’offre en masse sur Internet. Il faut trouver la bonne cible pour le bon produit. On passe d’une stratégie de marketing push (pousser le produit vers les consommateurs) au marketing pull (faire venir le consommateur vers le produit). Dans l’entreprise, tous les collaborateurs gèrent le débit envoyé sur un site pour accomplir un objectif : achat (prioritairement), interaction, abonnement, etc. Chaque membre actionne les leviers d’acquisition en fonction du type de produit, pour chercher des acheteurs potentiels. Feed Manager utilise cinq leviers d’acquisition :

-          Le référencement payant qui apparait sur Google (90 % de parts de marché en France), Bing ou Facebook

-          Les comparateurs de prix tels que Le Guide, Kelkoo, Meubles.fr

-          Le reciblage publicitaire : envoi de bannières incitatives à l’achat

-          L’affiliation : des sites partenaires diffusent les offres du marchand qui est rémunéré si l’achat s’effectue.

-          Marketplace : l’annonceur publie ses produits sur les places de marché (Amazon, FNAC, Cdiscount…) qui sont des sites à fort trafic. Si un internaute achète un bien de l’annonceur ce dernier verse une commission à la place de marché.

La quasi-totalité des clients de Feed Manager sont des e-commerçants. Développer leur chiffre d’affaires n’exclut pas la rentabilité. La notion de marge commerciale et de coût de la publicité sont prises en compte. Chaque levier d'acquisition doit être piloté en tenant compte de la spécificité du produit afin d'acheter un trafic qualifié au meilleur prix.

La relation avec le client est fondamentale

En ce qui concerne les explications, les recommandations, les conseils donnés aux clients, les relations sont essentiellement épistolaires (courriels) et téléphoniques. Il existe peu de rencontres physiques. Le trafic-manager doit posséder de solides bases en marketing et management. Il lui est aussi indispensable de maîtriser l’aspect technique du bien pour mettre en place des campagnes efficaces : sensibilité du produit, connaissance du catalogue du client, etc. L’annonceur connaît ses marchandises et exprime le fait que son produit est meilleur que celui du concurrent. Tout le travail va donc consister à proposer le levier d’acquisition le plus adéquat pour mettre en valeur ce bien. Le monde digital tourne très vite et il est important de rechercher toujours de nouvelles pistes pour les clients. Lorsqu’une nouveauté apparaît, il faut rapidement trouver le meilleur levier et intégrer soit la totalité de l’offre soit la séquencer en fonction de créneaux plus performants.

La FEVAD[2] représente 200 000 sites marchands en France pour un  chiffre d’affaires global de près de 80 milliards d’euros en 2017. Le nombre de sites est en constante augmentation : de 82 en 2010, il en existe 2010 aujourd’hui. Les périodes de soldes, de Noël et le Black Friday représentent chacune 15 % des ventes de l’année. Il faut donc réussir à être visible parmi tous ces sites tout en restant rentable.

Jean-Pierre Ducournau